לפני כמה חודשים, בפגישת הצגת הדוחות השנתיים של המפעל, הובלטה הצלחה מרשימה במכירות לשוק הירדני. שוק שהציג גידול וצמיחה משמעותיים בפעילות המפעל.
הישג זה עורר בי עניין וסקרנות להבין לעומק את הגורמים להצלחה ולשמוע על תהליכי השיווק שעמדו מאחוריה.
לקח זמן עד שהצלחנו להיפגש אך זה קרה לבסוף. אנחנו נפגשים באגף של משרדי השיווק.
ולפניכם הראיון.
תומר, ספר לי על ההיסטוריה של עבודתך במפעל
התחלתי את דרכי במפעל בשנת בית אחרי הצבא, במחלקת בישול. אח”כ נסעתי לחו”ל ועם חזרתי לקיבוץ ,חזרתי למפעל למחלקת הכתש לשנת בית שניה.
יצאתי ללימודי כלכלה ומשאבי אנוש והמשכתי תוך כדי הלימודים לעבוד חלקית בכתש.
בשנת לימודי האחרונה הוצע לי להצטרף למחלקה הכלכלית של המפעל.
כשסיימתי את לימודי חזרתי למפעל והמשכתי לעבוד במחלקה הכלכלית. לאחר שלוש שנים במחלקה, רציתי שינוי ולעבור לעסוק בשיווק.
ממה נבע הרצון לשינוי?
במחלקה הכלכלית שחשוב לי לציין שהיא זו שהיוותה לי את הבסיס המאוד חשוב להיותו משווק, עוסקים בהרבה חישובים ואקסלים.
אני חיפשתי משהו יותר אקטיבי ועם יותר עשייה בשטח. באותם זמנים התפנה תפקיד משווק של עידו מאורי ולאחר ראיונות נמצאתי מתאים ויצאתי לדרך.
ספר לי על התפקיד שלך כמשווק
במפעל ישנם שבעה משווקים והם מחולקים לפי אזורים גאוגרפים, לפי יבשות. השווקים שלי הם אפריקה, המזה”ת וחלק מהמזרח הרחוק.
שכמה ארצות זה כולל?
תומר: באפריקה זה כולל את קניה, אתיופיה, אוגנדה, טנזניה ומרוקו. במזה”ת יש את ירדן, במזרח הרחוק, פיליפינים, אוסטרליה, סינגפור, הונג-קונג שלמעשה נחשבת טריטוריה נפרדת ובכוונתנו להתרחב גם לתאילנד ולטאיוון.
לכל שוק שבו אנו פועלים יש משווק וטכנולוג מזון המתמחים באותו אזור. חשוב להבין כי לכל שוק יש העדפות, רצונות וטעמים ייחודיים, ולכן אנו מקפידים להתאים את עצמנו ואת מוצרינו לצרכים המקומיים.
כמה יוצא לך לטוס לחול?
זה תלוי, אך בעיקרון, בממוצע למשווק יוצא לטוס כל חודש וחצי-חודשיים. ליעדים כמו אפריקה זו נסיעה של בין ארבעה לחמישה ימים. למזרח הרחוק לרוב נוסעים כבר לכמה יעדים וזה יכול להגיע לכעשרה ימי נסיעה.
מה שמנחה אותנו הוא שלקוחות קיימים, חייבים שימור והתעניינות וזה תלוי שוק. כלומר, ייתכן שאבקר אותם שלוש פעמים בשנה או פעם בשנתיים-שלוש. חלק מעבודתי כמשווק היא להרגיש את הלקוח ובהתאם לכך לפגשו.
וכמובן, שהיות ויש מתחרים מהארץ ומהעולם, יש צורך והכרח לשמור ולטפח את הקשרים עם הלקוחות (גם החדשים וגם הקיימים). אם מדובר בלקוח חדש לרוב עובדים ראשית על הבנת הצרכים שלו, ולאחר מכן הצגת היכולות שלנו המותאמים אליו ולצרכיו.
זה נשמע לי בהחלט תובעני וסוחט
בהחלט. זה מאוד שואב וסוחט וזמן רב מושקע בנסיעות האלו. אם מתפנה זמן במהלך הנסיעה, מבקרים בסופרים מקומיים על מנת ללמוד על השוק המקומי ולעיתים יש גם קצת זמן לטייל בעיר.
קורה שאני נוסע לבד, אם זה כרוך בפן שיווקי מקצועי ולא קשור למורכבות המוצר (טכנולוג מזון), בסה”כ כמשווק יש לי הרבה ידע על המוצר עצמו.
בכל ארץ שאליה אני נוסע, יש לי סוכן מקומי שגם נוכח בפגישות וגם אחראי על הלו”ז שלי, כולל שינויים אפשריים. הוא זה שפותח לנו את הדלת אבל הצלחת העסקה היא עלינו המשווקים.
כמה שנים אתה משווק?
חמש שנים. אני מאוד אוהב את העבודה וזוכה לבקר בארצות שלולא התפקיד, לא היה סיכוי שהייתי מגיע אליהן ומכיר. אתה גם לומד כמשווק מה נחוץ להם וכפי שכבר נזכר, מיץ תפוחים באפריקה שונה ממיץ תפוחים באירופה.
יש הרבה דינמיקה ושוני בין לקוח ללקוח.
אל מול מי אתה עובד במפעל?
כמשווק אתה עובד כמעט עם כל המחלקות במפעל: מעבדה, ייצור, תמיכת שיווק, יצוא, תפ”י, לוגיסטיקה ומשפטית.
יש לנו פגישות שיווק קבועות עם ההנהלה ועל אף השוני הגדול בין ארץ לארץ, יש עקרונות שיווק משותפים.
האם מורגשת בארצות שאליהן מגיע אנטישמיות?
נושא המלחמה והפוליטיקה בישראל אכן עולה בשיחות עם לקוחות, בעיקר מתוך רצון שלהם לוודא שהייצור לא ייפגע על רקע המלחמה והשלכותיה. במקרים מסוימים אף מצאנו את עצמנו נוסעים במיוחד כדי להרגיע לקוחות. התחושה האישית פחות משקפת אנטישמיות, שכן הנסיעות הן לצורכי עבודה ולא לבילוי, אך מדובר בנושא שחוזר כמעט בכל פגישה, גם מתוך דאגה עסקית וגם מתוך סקרנות לגבי מועד סיום המצב.
אנו מקפידים לבקר בתערוכות מזון בינלאומיות ברחבי העולם, מתוך רצון להתעדכן במגמות, לחדש קשרים עסקיים ולחשוף את פעילותנו לשווקים חדשים. בנוסף, אחת לשנה אנו מציגים באחת מהתערוכות הגדולות באירופה (לסירוגין בצרפת ובגרמניה) בביתן ייעודי של החברה.
עוד חשוב לציין כי ההישג המרשים בשוק הירדני, שעליו נפתחה הכתבה, אינו תוצאה של אדם אחד אלא של עבודה משותפת ומסורה של צוות רחב במפעל.
לסיום,
אני רוצה לסכם ולציין שלמדתי המון דברים חדשים על עבודת השיווק במפעל והרצינות והתובענות שבה מתנהלת.
במיוחד התוודעתי והתרשמתי מעבודתו של תומר ורוצה לברך אותו על הישגיו המרשימים ומודה לו שפתח בפני ובפניכם את עולם השיווק.
תלמה